Foram quase três meses de negociação. Tudo no mais absoluto sigilo. Reuniões e encontros com os potenciais interessados eram feitas às escondidas. Em hotéis, escritórios - em qualquer lugar que não fosse a sede ou as lojas da rede gaúcha de supermercados Exxtra-Econômico.

Mesmo com o martelo batido com o futuro comprador, o grupo Sonae, a conclusão da venda seguiu exaustiva. "No dia de assinar o contrato, ficamos reunidos das oito da manhã até às duas da madrugada", lembra Paulo Afonso Feijó, ex-dono da rede gaúcha. "Almoçamos, lanchamos e jantamos na mesma sala de reuniões."

Ele diz que os processos de venda são complexos. No caso do Exxtra, a operação foi arquitetada pelo Banker Truste (hoje Deustche Bank), que desenhou o contrato de confidencialidade entre os interessados. "As duas partes têm de manter sigilo sob pena de pagar multa, entre R$ 2 milhões e R$ 5 milhões, dependendo do caso, ou de responder por processos por perdas e danos", diz. O sigilo é importante para não haver especulação que, em alguns casos, pode aumentar o valor da empresa a ser comprada.

A fase seguinte é a de "due diligence", na qual os possíveis compradores têm acesso aos números da empresa avaliada. Para não vazar informação, é comum os interessados usarem crachás com nome de empresas de consultoria ou de auditoria que já trabalham para a empresa a ser vendida. "Afinal, no varejo, o comprador tem de olhar, de perto, como estão as instalações das lojas, o maquinário, o piso, tudo."

A próxima etapa é a de avaliação econômica e financeira. Com base no EBITDA, calcula-se um valor e, a partir daí, se faz a projeção de crescimento para os anos seguintes. Depois, traz-se o montante a valor presente e desconta-se o risco Brasil. Em paralelo, calcula-se o valor de perpetuidade da empresa (marca, share, valor de mercado). Como essas variantes têm pesos diferentes para cada interessado, o preço de uma rede varia de comprador para comprador.

Christiane Martinez e Ana Paula Nogueira
Gazeta Mercantil, 08 de maio de 2002